光碟一、理货员或驻销员文件（分9项工作内容）
1、整理货物
（1）检查单店单品安全库存。根据区域经理下达安全库存数值检查单店单品安全库存，决定是否下定单或提出滞销报警。
（2）整理陈列。
①整齐。按陈列标准陈列商品，做到无空隙、整齐、无脏点；
②保质期前移。保质期由远到近；
③维护原有基础排面。价格标签整齐准确。价格标签是否存在、准确、端正。
工作目的：维护公司形象，方便消费者选购，进行货物统计，发现破损的商品、滞销的商品、临近缺货的商品等。 |
| 实用工作工具： |
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| 店铺工作备忘录 |
单店常规工作流程 |
| 单品单店盘点表 |
单店单品收发存月报表 |
| 店铺分布格式分析表 |
店辅分类表 |
| 门店拜访周计划及线路安排 |
难点问题处理及建议书 |
2、管理定单
根据检查安全库存确认定单数，于第一时间取得定单并交于区域经理签字认可。
工作目的：保证所有货物不存在缺货现象 |
| 实用工作工具： |
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| 终端定单交接流程 |
终端定单交接表 |
3、问题商品及滞销品报警处理
在盘点中发现有质量问题的、破损包、已近保质期的产品立即下架、打包、上报主管。（前提：在不影响出样面的饱满和美观的基础上）。
工作目的：及时发现滞销商品，减少因退货造成的损失 |
| 实用工作工具： |
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| 退货流程 |
滞销品发现及退回表 |
| 终端退货明细表 |
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4、调整陈列面及陈列位置
调整陈列的位置及陈列面，对于有问题的陈列向第一客情人提出调整，利用与客情人的关系调整到可能最好的位置或可能多的陈列面。
工作目的：尽量使公司的商品陈列在醒目的位置及具有尽量多的陈列面，使更多的消费者发现本商品并实现购买。 |
| 实用工作工具： |
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| 陈列标准及陈列位置 |
陈列面选择指导书 |
5、完善客情关系
找到本岗位利益点客情人，按照实用工作工具中的指导建立客情联系并对次数进行量化，完善客情人资料表。
工作目的：建立良好的客情关系，方便取得订单及进行排面调整 |
| 实用工作工具： |
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| 客情资料收集及上报的流程 |
终端客情原始记录表 |
| 终端客情工作计划跟踪表 |
双月见面次数统计 |
| 与客情人接触的原则 |
常规关怀指导书 |
| 日常巡访作业指导书 |
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6、市场动态信息的汇报
工作目的：使公司管理层远在其他城市也能了解本公司商品及竞争商品的动态变化等市场信息，作为公司制定营销策略及新品开发的基本资料。 |
（1）终端本公司的动态变化
① 终端主要客情人的变化
② 客情关系的变化
③ 销售状况
④ 陈列展示的变化 |
（2）竞争产品的动态变化
① 销售状况
② 促销情况
③ 新品的包装及价格（真正意义上的新品）
④ 人员配备情况的变化 |
| 实用工作工具： |
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| 终端市场动态变动表 |
竞争产品的市场动态情况表 |
7、“促销中门店”的管理
（1）在完成常规工作的情况下增加随访的次数
（2）在公司规定的时间内上报陈列情况与促销内容、形式、效果的描述（便于公司了解核准的促销与实际情况的差异）。
（3）关注合理库存及定单
（4）提出促销合理化建议
工作目的：使促销的效果最大化，反馈本次促销的基本情况，方便公司完善以后促销方案的制定 |
| 实用工作工具： |
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| “促销中门店”的工作流程 |
促销情况描述表 |
| 理货员促销建议书 |
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8、旺销季节的管理
按旺季工作要点进行工作调整，重新安排拜访的密度及工作的重心。
工作目的：充分利用旺季，使公司的利润最大化。 |
| 实用工作工具： |
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| 旺销期店铺分布格式分析表 |
旺季店辅分类表 |
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旺季门店拜访周计划及线路安排
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9、临时性任务的完成
当公司有临时性作务指派时，按临时性任务书完成公司委派的临时任务。
工作目的：减少公司的出差成本
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实用工作工具：
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临时性任务书
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光碟二、 区域经理文件
1、 管理理货员或驻销员的工作
（1）招聘理货员或驻销员
（2）对理货员或驻销员进行培训
① 产品知识的培训
② 通路培训
③ 陈列培训
④ 公司制度、考评方式的培训
（3）检查理货员或驻销员日常工作。处理常规问题，非正常问题上报。对于一些特殊门店进行贴身的检查。
（4）评估与考核理货员或驻销员
工作目的：管理理货员的工作，使公司的工资支付物有所值。
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实用工作工具：
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理货员面试测评表
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理货员的招聘测评办法 |
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招聘工具库
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理货员工作检查流程 |
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理货员工作检查表
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问题店发现打分表 |
| 下属门店分类表 |
门店检查周计划及线路安排 |
| 非正常问题处理及建议书 |
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2、 库存管理
管理终端的安全库存及滞销产品，接到理货员或驻销员的通知后，通知经销商，跟踪经销商于第一时间内退回。
工作目的：在理货员或驻销员安全库存管理的基础上再进一步进行管理，双保险。 |
| 实用工作工具： |
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| 安全库存计算方法明细表 |
促销门店的安全库存计算方法明细表 |
3、 定单管理
（1）收集、整理理货员或驻销员上交的定单，转交与经销商。
（2）跟踪总部配送的定单。
（3）跟踪经销商配送到位。
（4）跟踪本区域内定单的走向。
工作目的：跟踪经销商的配送，管理本区域定单走向 |
| 实用工作工具： |
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| 区域经理定单管理流程 |
本区域定单走向表 |
4、 促销管理
（1）提交促销申请
（2）得到公司批复
（3）促销谈判
（4）促销的执行
（5）促销执行情况的描述，包括促销内容、形式、费用金额的改变，于48小时内通知公司并得到经销商的确认
（6）促销结果反馈
工作目的：制定单个促销计划，进行促销谈判，跟踪促销的执行，反映促销的执行效果及最终费用。减少与经销商关于市场费用的争议。 |
| 实用工作工具： |
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| 区域经理促销执行流程 |
促销执行、状况及结果的反馈表 |
| 促销门店的现场描述表 |
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5、 新品进场计划及执行
（1）进场申请
（2）进场谈判
（3）谈判结果反馈
（4）评估新品进场
（5）新品进场执行
（6）新品进场情况反馈
工作目的：制定单个新品进场计划，进行新品进场谈判，跟踪新品进场的执行，反映新品进场的执行效果及最终费用。减少与经销商关于市场费用的争议。 |
| 实用工作工具： |
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| 区域经理新品进场执行流程 |
新品进场执行、陈列状况及结果的反馈表 |
| 谈判的原理及技巧 |
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6、 处理投诉
（1）终端投诉
① 对商品的投诉，记录、上报公司总部
② 对理货员的投诉，记录内容，提出处理建议，上报公司。
（2）消费者投诉，直接按“消法”进行处理。
工作目的：最少时间内处理投诉，记录投诉的对象、内容、处理结果，以便今后反省。 |
| 实用工作工具： |
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| 投诉处理的流程 |
终端投诉记录表 |
| 消费者投诉处理记录表 |
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7、 促销中门店的管理
（1）加强拜访次数，同时检查理货员对促销门店的工作。
（2）对促销活动的现场描述
（3）对促销门店的库存管理
工作目的：使公司的促销效果最大化。 |
| 实用工作工具： |
促销门店理货员工作检查表 |
8、 新品进场管理
（1）定单。拿到总店的定单，同时通知理货员去取分店的定单。
（2）督促理货员72小时内拿到分店定单。在理货员拿不到定单的情况下，需理货员有强势理由，上报公司。
（3）跟踪配送
（4）上架后做常规检查
工作目的：管理公司新品进场时的定单及配送 |
| 实用工作工具： |
新品进场定单控制表 |
9、 退货管理
按公司的退货标准检查是否符合退货要求，对退货产品进行清点，并按照打包标准进行打包，及时退回经销商处。
工作目的：作为退货的第一责任人，保证退货数量及品种的准确性。 |
| 实用工作工具： |
退货流程 |
| 滞销品发现及退回表 |
终端退货明细表 |
10、客户资料的建立与完善
（1）经销商资料的建立与完善
（2）潜在经销商的资料建立与完善。为开发二级批发商做准备。
（3）终端客户资料的建立与完善。对于有权调整排面的人、终端总部下定单的人、终端进行促销与进场谈判的人的资料进行完善。
（4）与经销商内部下定单及进行配送的人，进场与促销谈判的人建立客情关系。
（5）与终端客情人建立客情关系。
工作目的：建立良好的终端、经销商、二批商客情关系，为今后的工作带来方便 |
| 实用工作工具： |
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| 客情资料收集及上报的流程 |
区域主管终端客情原始记录表 |
| 经销商客情原始记表 |
二级批发商客情原始记表 |
| 区域主管终端客情工作计划跟踪表 |
区域主管经销商客情工作计划跟踪表 |
| 区域主管二级批发商客情工作计划跟踪表 |
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11、制定工作计划
工作目的：合理有效地安排促销及新品进场 |
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| 实用工作工具： |
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| 区域经理促销计划的制定流程 |
区域经理新品进场计划的制定流程 |
| 区域经理促销申请及计划书 |
区域经理新品进场申请及计划书 |
12、临时性任务
工作目的：快速有效地完成公司下达的临时性任务 |
| 实用工作工具： |
临时性任务书 |
13、区域市场动态分析
通过对理货员的市场动态资料进行分析、整理，为了加深对市场的了解，进行以区域动态分析。
（1）对于主销产品
（2）对于主销终端
（3）对于竞争产品的动态分析
工作目的：与理货员的市场动态分析相比对，核实有无错报或漏报现象，也作为理货员市场动态分析的补充及完善。 |
| 实用工作工具： |
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| 主销产品排名表 |
主销终端排名表 |
| 竞争产品的市场动态汇总表 |
区域内终端进场及促销费用表 |
14、区域终端、经销商动态分析
（1）对于陈列的变化
（2）对于客情人的变化
（3）对于难点的完善
工作目的：与理货员的终端动态分析相比对，核实有无错报或漏报现象，也作为理货员终端动态分析的补充及完善。同时对区域经理所辖经销商的动态情况进行分析，使公司能第一时间了解到区域的各项变动情况。 |
| 实用工作工具： |
区域主管终端市场动态变动表 |
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光碟三、 公司支持及辅助
1、 营销关怀
（1）对于上家客情人建立客情资料
（2）对于终端客情人建立客情资料
（3）对于下家客情人建立客情资料
（4）对于理货员、驻销员及区域经理建立员工档案
（5）对下属理货员或驻销员进行激励及关怀
工作目的：关心下属员工，提高员工的工作热情。全面掌握终端、经销商、厂家的客情资料及经销商、厂家的规模、信用、配送能力等常规信息。 |
| 实用工作工具： |
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| 公司终端客情原始记录表 |
公司经销商客情原始记表 |
| 生产厂家客情原始记表 |
公司员工履历表 |
| 经销商档案卡 |
代理厂家档案卡 |
| 聘用合同 |
对理货员或驻销员的激励安排表 |
| 对下属员工激励的培训 |
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2、 制定公司经营计划
（1）制定年度销售计划
（2）制定月度销售计划
（3）制定年度促销计划
（4）制定即时的促销计划
（5）对于促销计划进行批复确认
（6）制定新品上市计划书。
（7）对于新品上市计划书进行批复确认
工作目的：使所有工作都有计划，便于进行部门或人员的考评。 |
| 实用工作工具： |
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| 经营计划书的编制流程 |
目标市场开发年度计划表 |
| 目标市场开发时间计划表 |
促销年度计划表 |
| 单个促销计划书 |
跟进性新品年度计划表 |
| 市场空缺性新品年度计划表 |
年度地区销售计划 |
| 销售联席会议议事流程图 |
销售联席会议程序 |
| 经营计划编制指导文件 |
销售预测 |
| 利润预测与风险分析 |
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3、 目标市场开发
工作目的：规范目标市场开发的程序，使员工用最短的时间完成任务。 |
| 实用工作工具： |
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| 目标市场开发流程 |
经销商筛选结果反馈表 |
| 经销商选择批复及谈判反馈表 |
区域经销合同 |
| 经销合同 |
本区域促销年度计划表 |
| 本区域目标市场开发时间计划表 |
年度区域销售计划 |
| 目标地区及城市资料研究——网络布局作业指导书 |
目标市场开发预估指导书 |
| 地区消费差异表（范本） |
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4、 市场调研
（1）完成对目标市场的调研
（2）完成专项目的的市场调研
工作目的：规范市场调研的程序，最低成本取得市场一手资料。 |
| 实用工作工具： |
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| 调研流程 |
调查管理办法 |
| 地区主要竞争品牌调查分析表 |
经销商调研表（范本） |
5、 人员管理
（1）招聘区域经理
（2）检查下属区域经理的工作
（3）考核下属区域经理的工作
（4）对下属区域经理进行培训
工作目的：对下属员工的工作进行检查，反映检查的真实情况，以便于进行考评。 |
| 实用工作工具： |
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| 员工招聘测试工具明细表 |
推销能力32问（测试题） |
| 情商测试（范本及标准答案） |
多对多专业面试表（及使用说明） |
| 多对一专业面试表（及使用说明） |
好感度测试（附答案） |
| 交际能力测试（附答案） |
交流倾向测试（附答案） |
| 领导倾向测试（附答案） |
意志坚强度测试（附答案） |
| 门店抽查流程 |
出差线路安排表 |
| 理货员工作抽查表 |
区域经理工作检查表 |
| 出差总结报告 |
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6、 经销商管理
（1）管理经销商合理库存及定单走向
（2）管理经销商应收帐款
（3）管理、跟踪厂家发货
（4）与经销商进行对帐
工作目的：控制经销商的库存及应收帐款数额，定期与其核对，避免引起纠纷。 |
| 实用工作工具： |
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| 经销商定单控制流程 |
经销商单品定单月统计表 |
| 经销商定单走向表 |
经销商库存日报表 |
| 经销商安全库存管理表 |
应收帐款管理制度 |
| 应收账款控制表 |
托运情况反馈表 |
| 应收账款对账单 |
经销商市场费用核对表 |
7、 费用管理
工作目的：对公司的费用开支进行管理，减少不必要的支出。 |
| 实用工作工具： |
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| 公司费用开支规定 |
进场费用审批表 |
| 促销费用审批表 |
日常费用报销单 |
| 财务管理制度 |
采购申请单 |
| 支票领用单 |
支票登记簿 |
| 现金盘点表 |
付款条件规定表 |
| 促销品及赠品入库单 |
促销品及赠品领用单 |
| 促销品及赠品收、发、存月报表 |
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8、 出差管理
工作目的：管理公司的出差任务及费用 |
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| 实用工作工具： |
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| 出差任务书 |
出差费用标准 |
| 差旅费预支单 |
出差费用审批表 |
| 出差费用报销单 |
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| 9、 合同的制定 |
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| 实用工作工具： |
厂家代理合作协议书 |
| 经销商合同（一） |
经销商合同（二） |
| 10、渠道管理 |
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| 实用工作工具： |
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| 销售渠道策略 |
确定销售渠道的作业流程 |
11、新品开发
参与新品的开发，包括新品目标人群的划分、包装策略及价格策略 |
| 实用工作工具： |
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| 面对细分市场的产品开发方法 |
商标与包装工作的重要性 |
| 包装知识 |
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| 12、品牌代理 |
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| 实用工作工具： |
代理品牌的选择指导书 |
| 13、档案管理 |
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| 实用工作工具： |
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| 档案管理制度 |
应收帐款余额对帐单归档明细表 |
| 市场费用对帐单归档明细表 |
客户资料库明细表 |
| 客户资料查阅登记表 |
文函回复备案表 |
| 14、市场动态及竞品信息分析、决策 |
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| 实用工作工具： |
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| 单品单店销售及库存表 |
终端退货汇总表 |
| 定单走向统计表 |
终端投诉统计表 |
| 消费者投诉统计表 |
主销产品排名表 |
| 主销终端排名表 |
滞销品退货统计表 |
| 问题店发现打分表 |
终端市场动态变动汇总表 |
| 竞争产品的市场动态情况汇总表 |
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